50代起業家が直面する「人脈作り」の罠？地域ビジネスで売上と信用を両立する戦略

こんにちは、CloudLab代表の岩森です。
先日、地元の先輩経営者から経済同友会の懇親会にお誘いいただきました。お声がけいただいたことに感謝しつつ、50代で起業したばかりの私にとって、この「人脈作り」という活動が、今の自分にとって本当に必要なことなのか、深く考える良い機会となりました。

創業初期のリアルな課題：目の前の売上と向き合う

CloudLabを立ち上げ、IT活用支援やホームページ制作を事業として始めてからまだ日が浅く、正直なところ、売上は安定しているとは言えません。むしろ、ほとんどゼロに近い状態です。
この段階で何よりも大切なのは、地道な営業活動だと痛感しています。ホームページをお持ちでない企業様に電話をかけ、アポイントを取り、直接お会いして弊社のサービスをご提案する。あるいは、既存の知り合いの方々に声をかけ、ご協力をお願いする。泥臭いと言われるかもしれませんが、目の前の売上を作るためには、こうした直接的な行動が不可欠です。

「人脈作り」は両刃の剣？私が抱く葛藤

そんな中でいただいた懇親会へのお誘いは、非常にありがたい話です。地元の経営者の方々と交流し、知見を交換できる貴重な機会となるでしょう。私の会社や事業内容を知っていただくきっかけにもなりますし、もしかしたら将来的に仕事につながる可能性も秘めているかもしれません。そう考えると、参加する価値は十分にあると感じています。

しかし、同時に厳しい自己分析もしました。
「人脈作りをしている」という名目で、目の前の営業活動から逃げているのではないか？と。

営業への「怖さ」を乗り越える

創業初期の経営者は、多かれ少なかれ営業活動に対して「怖い」と感じることがあるのではないでしょうか。断られることへの恐怖、相手に迷惑だと思われるのではないかという不安、そして自身のサービスが本当にお金を払う価値があるのかという自信のなさ。私自身も、そうした感情に苛まれることがあります。

交流会や勉強会に参加すると、なんとなく「活動している気」になったり、「前に進んでいるような気持ち」になったりするものです。経営者として孤独を感じる中で、同じ立場の人と話すことで勇気をもらえることもあります。それは素晴らしいことですが、かつて私が陥っていた「自己啓発本ばかり読んで行動しない」状態と似ていないか、という懸念も拭えません。名刺交換をし、多くの人と話すことは、地元で顔を覚えてもらう上で非常に良いことですが、それだけで売上が立つわけではありません。

この点は、常に自分に厳しく問いかけなければならないと思っています。本当にやるべき、辛い営業活動から無意識のうちに逃げてはいないか、と。

地域ビジネスにおける「信用」と「紹介」の価値

もちろん、私は人脈作りそのものを否定しているわけではありません。むしろ、非常に重要だと考えています。実際に、人脈を通じて仕事に繋がった経験もありますし、事業のヒントとなる貴重なアイデアをいただくことも多々あります。
地元でビジネスを展開していく上で、「信用」や「紹介」は欠かせない要素です。「あの人なら大丈夫」と思っていただけるような関係性は、一朝一夕に築けるものではなく、時間をかけて丁寧に育んでいく必要があります。

短期と長期、二つの時間軸で事業を動かす

しかし、創業初期において、最低限の生活を守るための売上確保は喫緊の課題です。今回の懇親会についても、単に参加して終わりではなく、明確な目的を持って臨む必要があると感じています。

私の参加目的は、営業というよりも「市場調査」に近い感覚です。地元の経営者の方々がどのような事業を展開し、どんな課題を抱えているのか。ホームページやITの活用状況はどうなっているのか。根掘り葉掘り聞きすぎるのはいらしいので、ガツガツと営業活動をするのではなく、会話の流れの中で自然とそうした情報を把握できればと考えています。初めてお会いする場で、いきなり営業をかけられては、相手に不快感を与え、せっかくの信用を損ねてしまう可能性もあります。ここは、あくまで信頼関係を築くための場として捉えるべきでしょう。

事業を動かす上で、私は「短期」と「長期」の二つの時間軸で考える必要があると思っています。
一つは、今月や来月の売上を淡々と作っていくための「短期的な営業活動」。そしてもう一つは、半年後、1年後、あるいはそれよりも先につながる「信用作り」や「紹介に繋がる活動」です。

どちらか一方だけでは、事業は成り立ちません。しかし、創業初期である今は、この二つのバランスを慎重に考える必要があります。私の考えでは、目の前の売上を作るための活動に、全体の7割から8割程度の比重を置くべきだと考えています。残りの時間で、人脈作りや信用構築といった長期的な視点での活動を進めていく。このバランスを保つことが、今の私にとって最も難しい課題であり、ついつい楽な方に流れてしまいがちな自分を律していきたいと思っています。

人脈は「集める」ものではなく「信頼」から生まれる

人脈は、単に名刺を集めるものではありません。すぐに成果がもらえるような甘いものではなく、相手に何を提供できるのか、そしてどれだけ信頼されるかによって、初めて意味を持つものだと信じています。

まとめ

今回の懇親会参加は、私にとって事業の方向性や営業への向き合い方を再確認する良いきっかけとなりました。今後も、目先の売上と長期的な信用の両立を目指し、地元の皆様に貢献できるよう精進してまいります。

CloudLabは京都・亀岡を拠点に、中小企業のIT活用・AI導入・ホームページ制作を支援しています。もし、ITやWebについてお困りごとがありましたら、お気軽にご相談ください。