【50代起業の学び】良い技術も「商品」にならなければ売れない理由

こんにちは、CloudLab代表の岩森です。

今回は「良い技術があっても、商品になっていなければ売れない」という、私自身の事業にも深く関わるテーマについてお話ししたいと思います。

最近、あるカーコーティング事業を営む職人さん、仮にAさんとしましょうか。Aさんの事業についてお話を伺う機会がありました。その中で、改めて事業を「商品」として整えることの重要性を痛感したのです。

素晴らしい技術が「売れない」もったいなさ

Aさんが手掛けているのは、「ワンラップコート」という特殊なカーコーティングです。一度塗ると効果が最大10年以上持続すると言われ、水洗いだけで汚れがサッと落ち、常にピカピカの状態を保てるという、まさに夢のような技術です。しかも、京都地区でこのコーティングを扱えるのはAさんだけという、非常に強いアドバンテージがあります。

Aさん自身の強みも素晴らしいものがあります。長年トラックに乗っていた経験があり、運送業や建機業界の現場をよくご存じです。大型車両の洗車がどれほど大変か、その苦労を肌で知っている。だからこそ、そうした業界の社長さんが「何に困っているか」を肌感覚で理解されているのです。特殊な技術に加え、業界経験に基づいた顧客理解。これは本来、商品を売る上で非常に強力な武器になるはずです。

しかし、ここに一つの問題がありました。その素晴らしい技術と経験が、まだ「商品」として整理されていなかったのです。

お客さんの立場からすると、「結局、何をしてくれる人なの？」「一体いくらかかるの？」「どんなメリットがあるの？」「どこまで対応してくれるの？」といった疑問が解消されない状態でした。どれだけ良い技術やサービスを持っていても、お客さんが「これだ！」と判断できる形になっていなければ、やはり売れません。これは非常にもったいないことです。

メニュー表のない飲食店は成り立たない

考えてみてください。もし飲食店に行って、メニュー表がなかったらどうでしょうか。「うちはめちゃくちゃ美味しい料理を作れます！」と言われても、「何があるんですか？」「いくらですか？」「何分くらいかかりますか？」と、戸惑ってしまいますよね。

サービス業も同じです。「誰に」「何を」「いくらで」「どこまでやってくれるのか」「それによってどんな効果があるのか」を明確にして初めて、それは「商品」として成り立ちます。お客さんからすれば、そこが分からなければ、検討のしようがないのです。

技術を「商品」に翻訳する具体例

Aさんの事例では、この素晴らしい技術を「商品」としてどう翻訳していくか、具体的に話し合いました。

例えば、Aさんの技術を「特殊車両向け出張コーティングサービス」として整理するのはどうでしょうか。

• ターゲット：トラック、建機、リース車両など、特殊車両を保有する法人
• メリット：
  • 洗車時間の劇的な削減
  • 常に綺麗な見た目を維持でき、会社の信用度アップ
  • 従業員の洗車負担軽減、働きやすさ向上
  • 車両の売却時の価値維持
• 価格設定：車両サイズごとの目安価格を設定し、初回特典としてデモ施工や洗車サービスを付ける

そして、これらの情報をA4一枚の資料や、ホームページのサービス説明ページとして分かりやすくまとめる。ここまで来て初めて、お客さんは「これはうちに関係があるな」「一度頼んでみようかな」と判断できるようになります。技術の羅列ではなく、お客さんが得る「未来」や「解決策」を提示する。これが「商品化」の本質です。

自分へのブーメラン：CloudLabも例外ではない

今回のAさんの話は、まさに私自身、CloudLabの事業にもそのまま跳ね返ってくるブーメランだと感じました。CloudLabではホームページ制作、AIツール開発、業務改善支援など、様々な形で中小企業のIT活用をサポートしています。

しかし、お客さんから見たときに「結局、CloudLabに何を頼めるの？」「いくらなの？」「どんな会社がターゲットなの？」という点が、まだ分かりにくい部分があるかもしれません。人のふり見て我がふり直せ、とはよく言ったものです。

起業初期には、自分の軸や提供サービス、ターゲットが定まりにくい面があります。特に、私のように「何でもできる」「作れる」というタイプの人間ほど、商品化を後回しにしがちです。まずは作って、動いて、試すことはもちろん大事です。しかし、その次に「売れる形」に整える作業が不可欠なのです。

「商品化」に必要な作業とは

今回の学びを通して、改めて「商品化」に必要な作業を整理しました。

• サービスに分かりやすい名前をつける
• 対象とするターゲットを明確に絞り込む
• 価格をきっちり決める
• サービス内容を資料やウェブページで「見える化」する
• お客さんが申し込みに至るまでの導線を設計する

これらは、技術を持つ人が「技術の話」ばかりしがちなのを防ぎ、お客さんが聞きたい「それによって自分に何が起きるのか」というメリットに焦点を当てるための重要なプロセスです。

Aさんのコーティングの話であれば、「洗車が楽になる」「従業員が早く帰れるようになる」「会社の印象が良くなる」「売却時の価値が落ちにくい」といった具体的な言葉に翻訳して初めて、その価値がお客さんに伝わります。これこそが「商品化」なのだと、改めて肝に銘じました。

CloudLabも「AI使えます」「システム作れます」「ホームページ作れます」といった技術的な説明だけでは不十分です。「誰のどんな困り事を、いくらで、どこまで解決するのか」を、もっと具体的に言語化していく必要があると強く感じています。

作るだけで終わりではなく、売れる形にするところまでが、私たちの仕事です。今回の学びを活かし、CloudLabもお客様にとってより分かりやすく、価値あるサービス提供を目指してまいります。

CloudLabは京都・亀岡を拠点に、中小企業のIT活用・AI導入・ホームページ制作を支援しています。もし、あなたの会社が持つ素晴らしい技術やサービスを「売れる商品」として磨き上げたい、あるいはITやAIを活用して事業をさらに発展させたいとお考えでしたら、お気軽にご相談ください。