50代で起業。営業経験ゼロの私が、先行デモでアポを獲得できた理由

こんにちは、CloudLab代表の岩森です。

50代でCloudLabを立ち上げ、地域の中小企業様のIT活用を支援する日々を送っています。起業して改めて感じるのは、事業を続けていく上で「営業」がいかに重要かということです。しかし、私は長年ITエンジニアとして開発に携わってきたため、営業経験はほとんどありません。言葉巧みに相手を説得するような営業トークは、正直なところ得意ではありませんでした。

そんな私が、最近一つの手応えを感じた出来事がありました。あるクライアント様への提案後、しばらく返信が途絶えた状況から、先行してデモアプリを作成・送付したことで、次回の打ち合わせアポイントをいただくことができたのです。今回は、この経験から得られた「エンジニア流の営業」の可能性と、そこから見えてきた課題について、等身大の言葉でお話ししたいと思います。

クライアントからの返信がない状況、私が考えたこと

私は以前、あるクライアント様へ「経営ダッシュボード」の構築をご提案していました。しかし、提案後しばらく経ってもクライアント様からの返信はなく、正直なところ、不安な気持ちが募っていきました。

「提案内容が高すぎたのだろうか」「相手に響かなかったのだろうか」「もしかしたら、私の説明が足りなかったのかもしれない」──ゴールデンウィーク期間中も、そんな考えが頭の中をぐるぐると巡っていました。通常であれば、返信を待つしかありません。しかし、ただ待っているだけでは何も進まないのも事実です。私は、何かできることはないかと考え始めました。

返信を待たずに「経営ダッシュボード」デモを先行作成

そこで私が行動に移したのは、返信を待たずに、ご提案していた「経営ダッシュボード」のデモアプリを先行して作ってしまうことでした。

このデモでは、売上、粗利、営業利益といった基本的な経営指標から、経費、予算進捗、案件管理、さらには簡単な入金管理まで、建設業の社長が日々の経営状況を直感的に把握できるような仕組みを想定して作成しました。もちろん、これは本番システムではなく、あくまで「こういう画面で、こういう数字が、こんなグラフで見られます」というイメージを持っていただくためのものです。

このデモアプリを作るにあたっては、特定のクライアント様専用というよりは、建設業や塗装業といった業界で汎用的に活用できるものを意識しました。仮に今回の案件に繋がらなかったとしても、今後の営業資産として活用できるよう、先を見据えての判断でした。

デモを送付した結果、次回の打ち合わせを獲得

完成したデモアプリを、私はクライアント様へ送付しました。その際、「一度ご確認いただけませんか。もし可能であれば、使い方や今後の進め方について、改めてお話しさせていただけませんか」というメッセージを添えました。

一度は「検討します」という返信があったものの、アポイントの日程については触れられず、再び沈黙の期間が訪れました。これ以上、催促するのは逆効果だと考え、しばらくは待つ姿勢をとりました。そして数日後、ありがたいことに、クライアント様からアポイントの日程調整に関するご返信をいただくことができました。来週、改めて社長様とお打ち合わせをさせていただく機会を得ることができました。

正直なところ、かなり嬉しかったです。しかし、アポが取れたからといって、案件が確定したわけではありません。むしろ、ここからが本番だと、冷静に自分を戒めています。次の打ち合わせでは、本当に必要とされているのか、価格感は合うのか、どこまでの範囲であれば現実的に進めていただけるのかなど、具体的な内容をしっかり詰めていく必要があります。

営業経験ゼロのエンジニアだからこそできる「見せる営業」

今回の経験を通して強く感じたのは、営業経験ゼロのエンジニアでも、いや、エンジニアだからこそできる営業の形があるのではないかということです。

私は、流暢な営業トークで相手の心を掴むのは得意ではありません。しかし、ITエンジニアとして、お客様の困り事を「実際に動くもの」として形にする力は持っています。「できます」「作れます」と口で説明するだけでは伝わりにくいことも、実際に動く画面を見せることで、「ああ、こういうことか」と具体的にイメージしていただける。これが、エンジニアとしての私の強みだと考えています。

導入後の具体的な成果イメージを、言葉ではなく「体験」として提示することで、相手はより深く納得し、前向きに検討してくれる可能性が高まります。これは、私が今後も追求していきたい営業スタイルの一つです。

先行デモ作成の「両刃の剣」と、私の反省点

もちろん、先行してデモを作成することにはリスクも伴います。受注前に時間と労力を費やすため、もし案件に繋がらなければ、そのコストは回収できません。何でもかんでも先行して作れば良いというわけではないと、慎重に考える必要があります。

今回の場合は、前述の通り汎用性を意識して作ったため、たとえこの案件が実現しなくても、今後の営業資産として活用できるという見込みがありました。しかし、エンジニアは「作れる」という強みがあるがゆえに、つい作りすぎてしまう傾向もあります。過度な先行投資は、結果的に自分を苦しめる可能性もあるため、今後はどこまでを先行デモとして無償で提供し、どこからを有償の範囲とするか、その線引きをしっかり考えていきたいと思っています。

また、今回の件で反省点もあります。クライアント様からの返信がない期間、私は一人で様々なことを考えすぎ、焦りすぎて先行してしまった部分がありました。次の打ち合わせでは、私の提案が本当にクライアント様にとって意味のあるものだったのか、価格や予算感はどうだったのかなど、先方の率直なご意見やフィードバックをしっかりと聞き、現実的な着地点を探っていきたいと考えています。

中小企業のIT活用を支援するCloudLabとして

50代で起業し、地域の中小企業の皆様のIT活用、DX推進を支援していく中で、私は日々、様々な学びを得ています。営業経験ゼロから手探りで進む毎日ですが、今回の経験は、私にとって大きな一歩となりました。口下手でも、自分の強みである「実装力」を活かして、お客様の課題解決に貢献できる道を模索し続けたいと思っています。

CloudLabは、単にホームページを作るだけでなく、経営ダッシュボードのようなITツールやAI導入を通じて、中小企業の皆様が抱える「属人化」「業務効率化」「データ活用」といった課題を解決し、事業成長をサポートすることを目指しています。今回の先行デモ作成も、その一環です。

同じように50代での起業を考えている方、フリーランスエンジニアから事業化を目指している方、あるいは営業に不安を感じているエンジニアの方々にとって、私の経験が少しでも参考になれば幸いです。

CloudLabは京都・亀岡を拠点に、中小企業のIT活用・AI導入・ホームページ制作を支援しています。経営課題の解決や業務効率化でお悩みでしたら、ぜひお気軽にご相談ください。