営業は「売るだけ」じゃない？ 建設・塗装業の現場で痛感した工程管理のリアルとDXの可能性

こんにちは、CloudLab代表の岩森です。

先日、地元の塗装会社さんの営業実務ヒアリングに行ってきました。そこで、私が抱いていた「営業」という仕事のイメージが大きく変わる体験をしました。営業は単に「売る」だけではない、その後の膨大な調整業務にこそ、会社を回す重要な役割とDXの可能性が隠されていることを痛感したのです。

営業の仕事は「受注」で終わりじゃない

一般的に営業は、お客様に提案し、見積もりを出し、受注するまでが仕事だと考えられがちです。私もそう思っていました。

しかし、塗装業の現場で話を聞くと、受注してからが本番と言えるほど、想像以上に大変な調整業務があることが分かりました。工事が決まると、足場業者さん、塗装業者さん、シーリング業者さん、屋根業者さんなど、複数の協力業者との連携が必須になります。

それぞれの業者さんに「この金額でいけるか」「この内容で大丈夫か」「この日程は空いているか」「工期に間に合うか」といったことを、一つずつ確認していく必要があります。電話、LINE、時には訪問も駆使して連絡を取り、返事を待ち、空いていなければ別の業者に打診し、日程をずらしてはまた確認するという、気が遠くなるような作業です。

しかもこれは単なる連絡作業ではありません。どの業者がどの仕事に向いているか、この現場なら誰に頼むのが最適か、品質はどうか、エリアは合うか、過去の付き合いはどうかなど、営業担当者の経験と判断が求められる属人的な業務の塊でした。こうした細かな判断と調整の積み重ねが、受注した仕事を実際に「現場で成立させる」ために不可欠なのだと知りました。

現場の共通言語「工程表」の重み

特に印象的だったのは、工程表の管理についてです。

多くの会社でExcelを使って工程表を作成されていると聞きますが、塗装会社さんも同様でした。日付を変えたり、項目をずらしたり、工期が伸びれば後ろも連動して修正したり、天候が変わればまた直したり…。これら一つ一つはExcelのマス目を動かす作業ですが、積み重なると非常に手間がかかります。

しかも工程表は、単なるスケジュール表ではありません。協力業者さん全員に共有され、現場の動きを確認し、誰がいつ入るか、足場の解体日を間違えないようにするなど、まさに「現場の共通言語」として機能しています。この工程表が少しでもずれると、現場全体に大きな影響が出てしまうため、営業担当者は常に最新の状態を保ち、関係者と共有する責任を負っています。

変更が入るたびに手作業で修正し、関係者に連絡する。この一連の作業は、想像以上に時間と精神的な負担が大きいだろうと感じました。

「調整業務」にこそDXのヒントがある

このようなヒアリングを通じて、私は「営業の仕事は売ることだけじゃない。むしろ受注後の調整業務こそ、会社を回す大切な仕事であり、ここにこそDXの大きな余地がある」と確信しました。

現場では、情報が担当者の頭の中、電話、LINE、Excelファイル、紙の資料など、様々な場所に分散しています。これを一箇所に集約し、関係者間で共有できるだけでも、業務効率は格段に向上するはずです。

例えば、案件ごとに必要な協力業者の一覧が表示され、候補業者がレコメンドされるシステム。誰に確認中か、誰から返事が来たか、OK/NG/保留の状況が一目で分かるような仕組みがあれば、調整にかかる手間は大きく減らせるでしょう。それが最終的に工程表に連携され、工程変更があった際も、自動で関係者に通知が飛ぶようになれば、さらに理想的です。

ただ、最初から完璧なシステムを構築するのは、費用も手間もかかります。だからこそ、まずは「誰が確認中かだけ分かる」「業者ごとの返事状況だけ見える」「工程表の最新ファイルが常に一箇所に集約されている」といった、小さく始められる改善から着手することが重要です。住所や現場情報を毎回LINEで送り直す手間を省くだけでも、現場のストレスは軽減されます。

見えない「調整コスト」を削減し、本業に集中する

営業担当者が背負っているこの重い調整業務は、会社にとって大きな「見えないコスト」です。属人化しているがゆえに、担当者が不在の際に業務が滞ったり、引き継ぎが難しかったりといったリスクも抱えています。この調整業務を仕組み化し、効率化することで、営業担当者は本来の「お客様への価値提供」や「新たな仕事の獲得」といった、より創造的な業務に時間を使えるようになります。また、情報の透明性が高まることで、会社全体の生産性向上にも繋がり、お客様にとってもスムーズな工事進行というメリットが生まれるはずです。

まとめ

今回のヒアリングは、地域の中小企業が抱えるリアルな課題と、そこに潜むDXの大きな可能性を改めて教えてくれる貴重な機会でした。

派手なAI導入や大規模なシステム開発でなくても、「確認中です」「返事待ちです」「この業者に頼みました」「工程が変更になりました」といった、ごく基本的な情報を適切に可視化・共有するだけでも、現場は大きく変わる。そのことに気づかされました。CloudLabは、こうした現場の「困った」に寄り添い、ITやAIの力を活用して、中小企業の皆さんの業務改善を支援していきたいと考えています。

CloudLabは京都・亀岡を拠点に、中小企業のIT活用・AI導入・ホームページ制作を支援しています。今回のような業務改善についてもお気軽にご相談ください。