50代起業で見えた！ホームページが「本当に」必要な会社と不要な会社：営業戦略の再考

導入

こんにちは、CloudLab代表の岩森です。
50代で起業し、地元京都・亀岡の中小企業様向けにホームページ制作やIT活用支援を行っています。起業して間もない頃、私が直面した大きな課題の一つが「どうやって営業先を見つけるか」でした。

当初は、「ホームページがない会社」や「古いホームページを使っている会社」を探せば、きっと見込み客が見つかるだろうと考えていました。地元に密着したビジネスを展開する上で、Googleマップは非常に有効なツールです。私はGoogleマップを使って、地元で評価が高く、レビューも多いのにホームページがない会社をリストアップする作業を始めました。

しかし、このリスト作成を通じて、私の初期の仮説が大きく覆されることになります。「ホームページがない＝見込み客」という単純な図式では、決してなかったのです。今日は、その気づきと、ホームページが本当に価値を発揮する会社とそうでない会社の見極め方についてお話ししたいと思います。

「ホームページがない会社＝見込み客」ではなかった私の初期仮説

起業したばかりの頃は、とにかく仕事が欲しくて、営業先の可能性を広げたいと強く思っていました。地元企業を見て回ると、地域では評判も良く、Googleの口コミも多いのに、ホームページがなかったり、あってもかなり古い会社が少なくありません。これらを見つけるたび、「これは営業チャンスかもしれない」と期待を膨らませていました。

そこで、具体的な営業リストを作るため、Googleマップを活用しました。
「ホームページがない会社」
「評価が高い会社」
「レビューが多い会社」
という条件でリストアップを進めていったのです。

すると、意外な結果が浮き彫りになりました。レビューが多く、評価も高いのにホームページがない会社として、特に飲食店が目立ったのです。地元で人気があり、Googleマップ上でも何百件もの口コミがあるようなお店が多数リストアップされました。

人気店ほどホームページが不要？飲食店から学んだ「ホームページの役割」

最初こそ「これはチャンスだ」と思いましたが、冷静に考えてみると、ある違和感に気づきました。Googleマップで何百件もレビューがあり、写真も豊富に掲載されている飲食店は、そもそもホームページがなくても集客に困っていないのではないか、と。

多くの場合、お客様が知りたい情報はGoogleマップ、口コミサイト、SNS（Instagramなど）で十分に得られます。場所も分かる、評価も分かる、雰囲気も写真で伝わる、メニューも確認できる、電話番号も載っている。こうした状況で、改めて高額な費用をかけてホームページを作る意味は、経営者にとって薄いのかもしれません。

もちろん、飲食店であってもホームページが非常に有効なケースはあります。例えば、法人向けのお弁当やケータリング、宴会・団体客の誘致、外国人観光客向けの多言語対応、通販やオンライン販売、そして採用活動の強化など、特定の目的がある場合です。しかし、一般的な地域密着型の飲食店であれば、ホームページ制作を提案しても「今のところ困っていません」という返答になる可能性が高いと感じました。

この経験を通じて、「ホームページがない＝見込み客」という私の初期の営業仮説は、必ずしも正しくないことを痛感しました。ホームページがなくても合理的にビジネスが回っている会社は、確かに存在するのです。

ホームページが「信頼の要」となる業種とは

では、どのような業種においてホームページが「本当に」意味を持つのでしょうか。私の経験から、特に以下の要素が重要となる業種では、ホームページの価値が非常に高いと考えています。

1. 信用・安心感が不可欠な業種

建設業、塗装業、工務店といった業種は、一件あたりの取引金額が大きく、お客様は慎重に業者を選びます。ある亀岡の塗装屋の社長様から伺った話でも、誰かから紹介されたとしても、多くの方が一度は会社名をネットで検索し、ホームページを確認するそうです。その際にホームページがなかったり、情報が古かったり、代表者の顔や考えが見えなかったりすると、不安が残ってしまうでしょう。

逆に、施工実績が豊富に掲載されていたり、代表者の想いが語られていたり、対応エリアや問い合わせ方法が明確に示されているホームページがあれば、紹介の信用がさらに補強され、お客様は安心して依頼を検討できます。

2. 採用活動を強化したい企業

特に若い世代の求職者は、応募を検討する前に企業のホームページを確認する傾向が非常に強いです。ホームページがない、あるいは情報が古い会社は、実態以上に「古臭い会社」という印象を与えてしまいかねません。

たとえ素晴らしい働きがいのある会社であっても、情報発信が不足していることで、貴重な人材を逃してしまうのは非常にもったいないことです。採用ページで働く人の声や社内の雰囲気を伝えることは、応募者の不安を解消し、企業への魅力を高める上で重要な役割を果たします。

3. 法人取引が多い企業

法人同士の取引では、信頼の担保として相手企業のホームページが確認されることが一般的です。どのような事業を行っているのか、実績はどうか、会社概要はどうかといった情報が整理されていることで、取引先からの信頼を得やすくなります。

4. 紹介後の確認が重要な専門職・サービス業

ある士業の先生方もそうですが、会計事務所、税理士事務所、社労士事務所、司法書士事務所などや、医院・歯科医院といったクリニックも同様です。紹介で来られるお客様であっても、「どんな先生だろう？」「何が得意なんだろう？」「自分の相談内容に合っているのか？」といった疑問を解消するため、必ずネットで検索します。

ホームページがない、あるいは情報が少ないと、紹介の熱量が下がってしまうこともあります。専門分野や実績、代表者の人柄が伝わるホームページがあれば、お客様は安心して相談に踏み切れるでしょう。

50代起業家として見えた「売るべき相手」と「売ってはいけない相手」

今回の気づきは、50代で起業した私にとって、営業戦略を根本から見直すきっかけとなりました。やみくもに「ホームページがない会社」すべてを営業先とするのではなく、ホームページが本当にその会社の課題解決に繋がり、価値を創出できる相手に注力することの重要性を痛感しています。

業種ごとの特性や、ホームページが果たす役割を深く理解し、それに応じた提案内容に変えていく必要があります。例えば、飲食店の経営者様には、単に「ホームページを作りませんか？」と提案するのではなく、「通販サイトを構築して新しい販路を開拓しませんか？」や「採用ページを強化して人手不足を解消しませんか？」といった、具体的な課題解決に繋がる提案へとシフトしていくイメージです。

まとめ

起業初期の営業活動は、まさに試行錯誤の連続です。今回のGoogleマップを使ったリスト作成とそこから得られた気づきは、私にとって大きな学びとなりました。ホームページ制作の営業においても、相手の業種やビジネスモデルを深く理解し、ホームページが提供できる真の価値を見極めることが何よりも重要だと感じています。

CloudLabでは、このようなリアルな経験を通じて得た知見を活かし、お客様のビジネスに本当に役立つIT活用・AI導入・ホームページ制作を提案しています。これからも、50代起業家としてのリアルな経験や学びを発信していきたいと思っています。

CloudLabは京都・亀岡を拠点に、中小企業のIT活用・AI導入・ホームページ制作を支援しています。御社のビジネスにおけるITやホームページの役割についてお悩みでしたら、お気軽にご相談ください。